你在游说別人之前，一定要先消除对方的戒心。
企业的利益来自客户资源的保持以及不断拓展，嬴得新客户是企业拓展必备的基础。世界上只有两种人：你认识的人和你不认识的人。你不认识的人和你一样，他们也想获得成功，但他们还没有与你有生意上的合作，这就使他们有可能成为你的新客户。
如何开拓新客户呢？我们来看看原一平的方法。原一平只有不到一米五的身髙，却连续十六年荣登推销业绩日本全国第一宝座，创下世界推销最高纪录二十年未被打破，是日本历史上最为出色的保险推销员。
有一年的夏天，公司组织员工外出旅游，在熊谷车站上车时，原一平正好看到一个空位，就坐了下来，当时，旁边座位上已经坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩，大一点的好像6岁，年龄小的大概有3岁的光景，看样子这位女士是一位家庭主妇，于是原一平便有了向她推销保险的念头。
在列车临时停站之际，原一平买了一份小礼物送给他们，并同这位女士闲谈了起來，一直谈到小孩的学费。
“您先生一定是很爱你，他在哪里发财？”
“是的，他很优秀，每天都有应酬，因为他在x公司是一个部门的负责人，那是一个很重要的部门，所以没时间陪我们。”
“这次旅行准备到哪里游玩？”
“我计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。”
“轻井是避暑胜地，又逢盛夏，来这里的人很多，你们预订房间了吗？”
听原一平这么一说，她有些紧张：“没有，如果找不到住的地方那可就麻烦了。”
“我们这次旅游的目的地就是轻并。我也许能够帮助你。”
她听后非常高兴，并愉快地接受了他的建议，随后原一平把名片递给了她。到轻并后原一平通过朋友为他们找到了一家宾馆。
两周以后，原一平和同事们旅游归来。刚进办公室，就接到那位女士的丈夫打来的电话：“原先生，非常感谢您对我妻子的帮助，如果不介意，明天我请你吃顿便饭，您看怎么样？”他的真诚让原一平不忍拒绝。
第二天，原一平欣然赴约。饭局结束后，原一平得到了一大笔保单一他为全家四口人购买了保险。
陌生人只是你还没认的朋友，他们在你心目中只是一张白纸。你可以从一个全新的起点开始。
新客户只是那些还不知道你的企业形象、现实实力、行业地位、产品优势的人，但他们有些人是想知道这些事情的。
你的角色就是找出这些人是谁，并与他们分享信息，从而使他们体会到与企业合作的现实利益和未来前景。
再让我们看看下面两个接近客户的例子。
例一：
王力：有人在吗？我是xxx公司的销售人员王力。想要向你请教有关贵饭店目前使用空调机的事情？
老板：我们店里的空调机出了什么毛病吗？
王力：并不是有什么毛病，也许它们已经到了需要更新的时候。
老板：我们店里的空调机状况很好，使用起来还像新的一样，我不想考虑换台新的。
王力：对面饭店里的老板赵刚已更换了新的空调机啦。
老板：不好意思，目前我们没有这种需要，将来再说吧！
我们来看看另一位销售员是如何接近客户的。
例二：
张海洋：您好。我是xxx公司销售人员张海洋，我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。
老板：生意并不是那么好，你过奖了。
张海洋：我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的老板赵刚，对你的经营管理就相当钦佩。
老板：他是这样说的吗？赵刚经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直作为目标的学习对象。
张海洋：您果然不同凡响，他也是以你为模仿的对象，不瞒你说，赵刚老板昨天换了一台新功能的空调机，非常高兴，才提及您的事情，因此今天我才来打扰你！
老板：哦！他换了一台新的空调机呀？
张海洋：是的。您是否也考虑更换新的空调机呢？目前你的空调机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多功能，款式也较新颖的空调机，客户会更喜欢光临你的店。
比较王力和张海洋的接近客户的方法，王力在初次接近客户时，就单刀直入地询问对方空调机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到饭店老板回问“店里的空调机有什么毛病？”王力首次接近客户时，忽略了突破客户的“心理防线”。
反观张海洋和客户以对话的方式，在打开客户的“心理防线”后，才自然地进人销售商品的主题。张海洋在接近客户前能先做好准备的工作，知道他店内的经营状况、清楚对面赵刚老板以他为学习目标等，这些都是促使销售人员成功的要件。
曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“你在游说别人之前，一定要先消除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的人，内心深处总是会有一些警戒心，相信你也不例外。
当客户第一次接触你时，在讯速地打开潜在客户的“心理防线”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。
让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。销售商品前，先销售自己——接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
让客户产生好感的方法，基于三个出发点——尊重、体谅、使别人快乐，往这三个方面思考，相信你能够发现更多让别人对你产生好感的途径。
很多时候，推销员与客户见面不到30秒就被拒绝了，这在很大程度上是因为你的谈话根本没有引起客户的丝毫兴趣，有大量的事例证明，交易的失败多数情况是因为推销员的知识与推销技巧没有很好的运用，或者缺乏这方面的知识。
假如有十件生意都失手，那么就表示推销员没有了解到客户的需求点，根本不能引起顾客的购买欲！
要增进了解，第一步是找机会相处。营销人员要勤访客户。客户赚不到钱是我冶的责任，客户卖得不好是我们的责任，客户不满意更是我们的责任。
