销售过程中最基础的工作就是客户资源的开发、说服客户的沟通和客户需求的把握，也就是销售攻坚战的三步曲——找对人、说对话、做对事。即寻找客户要精准，客户沟通要到位，客户需求要明确。销售人员掌握了这三种成单“秘技”，就能改变客户难找、沟通无术、销售失败的尴尬局面。
找对人：是指在销售过程中找对客户。找对人是销售的第一件事儿，找不到关键人，你纵有十八般武艺也是白搭。
“找对人”专业的说法是寻找商机。一个不会寻找商机的销售，注定无法在销售这条路上走的长远。
第一、学习公司产品
做好销售的第一件事情，就是学习公司的产品知识。很多销售这一步是非常不过关的。产品学习最重要的原则是要深刻的理解，客户是如何使用你的产品解决自己的问题的。这就要求对客户所在行业的知识有非常清晰的了解，并不是简单的产品介绍和PPT可以解决的。
第二、划定目标客户群体范围，并确定重点跟进方向
充分了解产品之后，就需要开始展开销售工作了。这时候需要做的就是划定目标客户范围和列表，确定要跟进哪些客户。主要以下几种方法：
产品特点分析：产品研发之初，就是为了解决客户的问题，那么哪些企业是目标客户群体自然就清楚了。
行业客户复制：比如A公司的HR部门是你们的客户，那么同行业的B公司的HR部门也可能是你的目标客户群体。
这部分工作，相对容易。需要根据列出来的客户清单，结合自己的实际情况，确定未来的重点跟进方向，不能胡子眉毛一把抓，要学会分配精力，考虑投入产出比。
第三、接触目标客户联系人
在对自己的目标客户群体进行分类之后，接下来应该做的就是接触并拜访客户。想要接触目标客户联系人，首先得知道目标客户联系人是谁。寻找客户的方式有很多种：
1、网络搜索法：利用搜索引擎的时候，要多种搜索引擎结合起来，而且要多看几页，有些信息隐藏的很深。很多销售人员看第一页没有就不看了。
2、参加会议：现在行业性质的论坛、峰会是非常多的，如果有你的目标客户群体，去参会换名片也算是一条路。
3、同行介绍：这里的同行指的是关联公司的销售人员，他卖的东西跟你不一样，但是你们的客户群体是相同的，可以共同开发客户资源，当然是有偿的。比如你是向企业卖招聘服务的，他是向企业卖培训服务的。
4、老客户挖掘：包含两方面，第一老客户有更多的需求，第二老客户介绍新的客户，你的客户有很多同行朋友，可以让其帮你介绍，这种介绍往往带有信任的背书的。
找到目标联系人后，接下来就是要见面交谈了。
说对话：是指销售在和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使销售顺利成功的话。
“说对话”是发展客户关系的关键。学会“见鬼说鬼话，见人说人话”，不是要做“变色龙”、“墙头草”,而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。这正是销售应当掌握的语言沟通技巧。在有些大项目中，销售需要沟通的客户是一个群体，不是一个人，更需要察言观色、随机应变。
交流要有艺术，说话要有技巧。如果销售在言谈中不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。
一忌：无礼质问，让客户产生反感
销售与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。客户不买你的产品，自有他自己的考虑，销售切不可采取质问的方式与客户谈话。
二忌：说话直白，让客户感到难堪
客户千差万别，其知识和见解不尽相同，销售在与客户沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对。一般来说，销售说话太直白，直言不讳绝不是好事。
三忌：滔滔不绝，让客户没有说话的机会。
销售与客户谈话，就是与客户交流思想的过程，这种交流是双向的，不但销售自己要说，同时也要鼓励客户讲话，通过客户说的话销售可以了解客户的基本情况和真实需求。销售切忌“唱独角戏”，不给客户说话的机会。
销售人员掌握了“说对话”的本领，在与客户的沟通中能说到客户的心坎上、引起客户的共鸣，并使客户乐于接受并顺利进行合作。
做对事：是指在销售过程中想客户之所想、真诚交往，形成牢固的合作伙伴关系，进而形成与客户的双赢。
销售人员掌握了“做对事”的本领，在与客户的沟通中能将问题处理得体、周全，使客户满意，从而促使销售成功。
“做对事”比前两步更重要，正所谓“做对的事情比把事情做对更重要”。做对事的内涵除了确保你的产品本身质量过关之外，更重要的是要了解客户的需求，继而想办法使你的产品“正是客户想要的”；否则，即使与客户的关系再好，如果产品不符合客户需求也不易成单。
找对人是一种学问，需要技巧；
说对话是一种艺术，需要智慧；
做对事是一种本领，需要方法。
