做销售需要弄清楚的三个问题

之前一直想招个助手,帮我打理公众号。于是我找到了去年暑假来我这实习的小王,他今年刚好毕业,在一家公司运营官方微信号,粉丝不过几千人。


我和他谈,希望他能过来帮我的忙,我会培养他。除了给他运营公众号的工作之外,我还会教会他做销售。我也是想一人多用,找一个人光运营我这么小的公众号,时间长了还把人家给耽误了。
小王说,他不想做销售,想找一份能掌握一门技术的工作,有技术才能越老越吃香,不然到了四十岁以后,就没人请他做销售了。
我不禁哑然失笑,外人对我们销售误解有多深,尤其是那些涉事未深,还在择业问题上彷徨和迷茫的人。当然了,也正是有这些误解,将很多人挡在了销售岗位以外,他们只能远远旁观,不知深浅。
但如果你真正的想做销售,或者已经在做销售,那么,有三个问题,是要越早想清楚越好的。
为什么要做销售?
每个人想做销售的原因都不一样:有人是因为相对于做事,他更喜欢与人打交道,而销售就是天天与人打交道的工作;有人是因为喜欢自由,不想朝九晚五,销售的确也是比较自由的一份工作;有人是因为家里穷,想快点赚钱,销售做好了来钱快。
不同的人选择做销售的原因不一样,即使同一个人,不同时期,做销售的原因也是不一样的。
就拿我来说,我刚开始选择做销售是因为穷,当我的生活条件因为做销售而改变时,我继续做销售的原因就已经悄然发生改变了。
这些原因没有谁对谁错,只能说是因人而异,因时而变。这么多年做下来,销售最吸引我的地方,就是能给我带来脱离平台生存的能力。这是我坚持做销售的原因,也希望更多人能看到这一点,能想到这一点。

什么叫脱离平台生存的能力?从字面意思上就很容易理解,就是哪天你离开公司了,或者公司不要你了,你还是能够工作赚钱。
销售,特别是大客户销售或者渠道销售,不包括那些零售和快销品销售,就是这么一份工作。
这份工作,始于一个平台,终于脱离平台。当一个人入职一家公司做销售时,他就在这家公司开始积累各种人脉和资源,无论是主动的还是被动的,当然主动的销售会积累的更多,而被动的只要平台好,也不见得少。
这些资源包括上游的产品资源(厂商、总代、友商),包括下游的客户资源(代理、总包、客户),销售的工作就是天天和这些资源打交道,你做销售的年限越久,积累的资源就越深厚,只到有一天,你也可以创造一个平台出来的时候,你就能脱离原有的平台了。
而一般技术类的工种,是强依赖平台的职业,几乎没有可能离开平台而独立存活。比如同属IT行业的码农,由于现在技术迭代太快,分工太细,一个码农只能某一个非常窄的细分领域工作,时间越长,虽然技术能力越纯熟,但也却越依赖平台而生存。


就拿通信行业的领头羊华为来说,在华为千千万万的研发工程师的努力下,技术超过了西门子、诺基亚、阿朗等国际巨头。这些巨头通通被华为干死,而曾经为华为卖命的研发工程师却发现,除了华为,已经没有其它平台能适合他们工作了。原来还可以几家巨头公司来回跳槽,现在没有下家了。当一个工程师35岁以后,创造力和精力不如年轻人的时候,就是他失业的时候了。
销售就不用太担心这个问题,因为销售是业务全流程都要熟悉,销售员除了生产制造不参与,货物流通的整个环节都是参与的。而一个技术类工作,往往只能在一个狭窄的领域耕耘。这是销售与其它职业最与众不同的地方。
总结一下,我们为什么要做销售?就是为了具备脱离平台的生存能力!
要做什么样的销售?
我用一大段文字,帮大家搞清楚了为什么要做销售,知道了为什么要做销售,就要思考下一个问题:要做什么样的销售?
第一个问题搞清楚了,第二个问题的答案就会更加清楚:要做一个能积累资源和人脉的销售。
我们要具备脱离平台的生存能力,基础是资源和人脉。销售的种类实在太多了,并不是所有销售都具备积累资源和人脉特性,很多销售同样是强依赖平台。
这些销售工作很多,比如房产销售、汽车销售。


首先,从资源上来说,房产和汽车,无论是所有权还是定价权,一个普通销售都是没有的,除非你是炒房,自己买来再卖,但这并不算是销售,你做这份工作,你强烈依赖地产公司和4S店。


其次,从人脉上来说,房产和汽车都是属于个人性的低频消费。很多人一生只能买上一套,多也就两三套,汽车也是两三辆,而且再次购买的周期太长,你积累的这些客户人脉,不能持续给你带来收益。


上面举这两个例子,是非常有代表性的,不是这些工作不能去做,如果你只想吃青春饭,不担心中年危机,就放心去做。如果你想谋求更长远的发展,就应该去做大客户和渠道销售。
这种销售的机会非常之多,就拿IT行业来说,任何一种硬件设备的销售,都属于可以选择的范畴。你所能看到的,交换机、服务器、路由器、防火墙、堡垒机、数据中心等等,还有非常多。


这些产品的客户,大多是有实力的企业(包括民营企业和国有企业)、政府、医疗、教育、金融、军队等,这些客户随着业务增长,会有长期的需求,会不断地采购设备,你只要把握住几个客户,生存下去并不艰难。
更为重要的是,你可以获得这些设备的定价权和所有权,你如果是厂家销售员,你可以向领导申请到很好的折扣。如果你不是厂家销售,你可以把一些分销设备在低价促销时买下来,再高价抛售给同行或者客户。
定价权和所有权很重要,这是大客户销售或者渠道销售与上面举的两个反例完全不一样的地方。


怎么样做销售?
前面两个问题思考清楚,最难也最重要的问题,就是怎么样做销售了。这是个系统性的问题,也是个实战性问题。销售是没办法在培训室里培训出来的,一定是在市场中锻炼出来的。
但是,如果没有人指导,没有接受过系统性的培训,在市场上摸爬滚打,效率非常低,要经历非常多失败,锐气也会受挫。很多人初入销售,就是因为各种打击和失败,而没有坚持下来,最终离开销售这个岗位的。
所以,有一个能够指导你的人,有系统性的培训是非常重要的。这里,我还是得再推荐一下我的两个课程,一个是大客户销售,一个是渠道销售,两个课程都是针对TO B销售员的课程,也是真正教你具备脱离平台生存能力的课程。
记住,脱离平台生存能力,是任何一家公司都不愿意教的。

未经允许不得转载:销售人 » 做销售需要弄清楚的三个问题

赞 (2) 打赏

觉得文章有用就打赏一下文章作者

支付宝扫一扫打赏

微信扫一扫打赏