最近,关于内卷和躺平的话题,在国内掀起了一波讨论热潮。对于年轻人,是该继续奋斗内卷,还是该躺平,每个人都有不同的见解。
说回销售这个职业,我觉得在中国,销售也是最为内卷的行业之一了。
相信深处销售这个职业的人,都深有体味。
就拿我从事的IT制造业来说,销售内卷的手段,可以说是无所不用其极。
你的价格低,有人比你更低的,低到让你觉得对手在自残;你的账期长,有人比你更长的,长到让你觉得对手不要钱;你的产品技术指标强,有比你更强的,强到让你怀疑人生。
为了控标,各个厂商在参数指标、检测报告上的内卷,简直超乎想象。
一而再,再而三,不少销售员,在内卷之后,依然拿不到订单。于是,就有了躺平的想法。
那么,干销售,到底该不该躺平?
我觉得,对于那些内卷极其严重的客户和项目,如果你内卷不过对手,该躺平时就躺平。
因此,销售在躺平之前,一定做详细的评估,可不是见到对手就躺平,那是自暴自弃。
该不该躺平,其实就看几点。
一、是不是私企
客户是私企,大部分都是唯成本论,谁的价格低,就用谁的。如果你遇到私企客户,而且经办人还特别能折腾,把市面上能请供应商,都请过来。
那么,遇到这种客户,你就该躺平。
怎么躺平?设置自己的底线。
你锚定一个最低利润的价格,低于这个价格你就不干了;你再锚定一个最长的账期,超过这个付款时间也不干了。
然后,你优雅的躺平,静静地看对手们内卷去。把时间和精力,花到其它项目上去。
时机到了,你把你的价格和商务条款扔过去,能做就做,不能做就拉倒。
二、能不能设门槛
有的私企客户,可以设置一些门槛,这种项目可以进去玩一玩。
大部分非私企的客户,都可以设置一些门槛,都有一定的操作空间,这种项目就不是非常内卷。
但是,有些客户,决策人没有魄力,不敢拍板,所有的决策都要完全公开讨论过会,倡导集体决策,集体担责。
遇到这种客户,八九成最后又是疯狂内卷的。
同样的,如果你碰到的是这种客户和项目,我也劝你尽早躺平。
这种客户事还特别多,技术演示、产品试用、工厂参观考察,样样都不会少。
摸不清楚的销售,还会误以为客户对你很感兴趣呢。其实,这也是一种内卷。
三、你的客户有没有钱
我们做项目,有时候最终客户,不一定是你的客户。
特别对于一些厂商和代理商来说,与最终客户之间还有一个集成商。
有时候,最终客户不内卷,集成商却搞内卷,这最让人头疼了。
特别是现在总体经济环境不太好,大家手头都紧。有一些集成商,重营销轻运营,自己手头上没多少钱,但心比天高,做的项目体量,远超个人实力。
整个公司的资金实力,可能就只能做三五千万的盘子,他硬是做出一亿的项目。
没这么多钱来垫,怎么办?全靠拖供应商的款,借鸡生蛋。
碰到这种客户,我劝你立马躺平,躺平的姿势,参照第一条。
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