做销售不能像跑马拉松

有动力的人在他们做事时以及如何去做这一点上都会表现出强大的自我约束力。判断一个人是否有动力,最简单的方法是观察他如何工作。有动力的人是集中注意力并积极向上的。

太多的销售人员一看到情况有些不对就感到害怕并改变方向,所以才会有那么多的销售人员会如此迅速地屈从客户的要求!问题是你必须意识到一定会有障碍,会产生一些看上去将无法正常工作的情况,但这并不意味着你应该放弃原定的流程。

你能想象比尔·盖茨在微软早期时会因为只是遇到了一个小问题而停止工作吗?

你能想象只是因为有人说他不喜欢那东西,史蒂夫·乔布斯就会停止所有在iPhone手机上的工作吗

我们知道在上面两种情况下他们都没有停止工作。那为什么你会因为只是出现了一个小问题就停止一切,陷入恐慌的状态,草率换用一个新流程呢?一旦建立了销售流程,就应该坚持下去,你必须给它时间。如果通常需要一个月的时间来发展客户并完成销售的话,那么你在进行评估之前至少需要三个月的时间来使用这个流程。你可以在使用流程的过程中进行调整,那不要紧,但你不能在跨越海洋的途中放弃航船。你花在发掘客户的时间必须至少是获取正常客户过程所需时间的3倍。只是说一下而没有投入足够的时间将会让你处于不断的变化状态之中。只有在进行了长时间的工作之后,你才能评估销售流程的有效性。

发掘客户系统出现故障多数是由于用户出错,而不是系统出错。这不仅适用于销售人员,也适用于销售经理和营销部门,以及参与销售流程的所有人员。完成一件事情需要时间,一个新的客户不会因为一个电话或一封电子邮件而突然出现。如果发掘客户有那么容易,我们就不需要销售人员了。

在发掘客户的过程中,关键是不要在事情不顺的时候变得气馁。你必须能忍受一次又一次的拒绝。请记住,如果发掘客户很容易的话,你赚大钱的机会可能就不会存在了——有人会创建一个应用程序来做到这一点。销售之所以成为这样一个有利可图的行业,其原因就是许多人不能在这个行业中存活下来,也不愿意始终集中注意力。很多顶尖销售人员都具有高度集中的注意力和推动力。他们所表现的是不让某个客户的评论,甚至是一些客户或潜在客户的一连串不良事件来挫伤他们追求下一次销售的热情。这些佼佼者不仅秉持一种态度,不断地打出销售电话,而且他们还能够在通话中让事态向前发展。当大多数销售人员说销售电话已经结束,再没有什么可能来获取销售时,高绩效者却能够通过提出适当的问题或适度的评论将客户重新吸引回来。

这些人是否每次都会成功?当然不是。但是在一段时间内,他们会赢得足够的胜利而登上顶峰。集中注意力和下定决心来自人的内心。当所有一切都说该停止时,是人的内心驱动身体继续前进。这可以比喻是跑马拉松。跑马拉松时并不需要太快的速度,但运动员必须下定决心才能坚持到终点。

马拉松运动既考验身体素质也同样考验精神意志。许多人会说跑马拉松是以腿开始的,却是以意志结束的。如果你在精神上没有信念,光是身体的努力会无法让你跑完全程。销售也是一样的,你可能知道那个流程,你可能也了解你的产品,但如果你对自己没有充分的认识,你不可能成功。你的态度将产生不同的结果。

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