做销售，运作项目，或多或少都会接触到枪手。谈起枪手，一些新手销售员总会觉得很神秘，认为枪手们手眼通天，无所不能，总是能搞定常人不能搞定的事。
其实，这里还是有不少误解。
枪手也是普通人，只不过他们有一些领导的关系，然后凭借着帮领导办事，撮合一些交易，从中获得该得的利润。
只不过枪手很少像我们大多数人一样，局限在某个专业里面，把一个项目或者一个工程，从头干到尾。
他们常见的操作手段，就是领导有项目下来了，他会事先得到消息，然后选择其中某个部分，与手上的专业资源进行匹配。
由于他不专业，他必须找到专业的公司来做具体实施。正常情况下，他如果手头上资源多，会事先找两到三家，让各方报价。
然后他会综合选择一家，谈好大致的中标价格，以及他要拿走的钱。确定好后，就按步就班写招标文件，布局投标公司。待指定的公司中标签订好合同，收到相应的预付款，他把该拿的钱拿走，剩下就交给专业的公司来做了。
后面的事，就中标公司搞定，他基本就不再插手了。
快速搞完一个项目，他又会继续寻找下一个项目，如法炮制。他不用出资金，不用养公司，只是拿现钱走人。
他们不想陷入到具体的项目实施当中，只干投入回报比最大的事。
说白了，枪手干的事，就是拉皮条的活。
枪手最关心的事，就是我能得到多少！
很多销售员和枪手谈的时候，总是喜欢站在自己的角度上来聊，讲自己的产品多好，方案多牛，有多少成功应用案例。其实，这些很关键，但并不是枪手关心的事，那是客户关心的事，枪手关心的是：帮你搞定这个事，我能拿到多少个点！
曾经不止一次，我在场陪枪手和销售员聊天时，销售员吹得天花乱坠，说得神乎其神，最后被枪手问一句，你能给我多少个点，给问死了。
其实，这才是关键的，而这个时候，大部分销售员都在含糊其辞，没有给出明确的答案，从而失去不少机会。
有时候和枪手谈，机会往往只有一次。
枪手关心的第二个问题，就是值不值得去找领导。
前面讲的是枪手有项目，找合作公司来兜底洗钱的情况。而另外一种情况，就是销售员知道某个客户有项目，也知道枪手有关系，想通过枪手帮忙来拿项目。
这种情况下，销售员又会陷入一个以自我为中心的状态。销售员和枪手谈的时候，还是会陈述一堆自己多想拿这个项目的理由，这个项目有多重要，但最后把项目金额说出来之后，枪手就没有任何动力了。
为什么呢？因为金额太小了，没法去找领导。
当然了，这不能怪销售员。销售员的业务，就是销售员的全部，但这对一个枪手来说，只是一小部分。金额太小，枪手们也没法找领导，因为领导管不到这么细。
领导要是去插手一个小不拉几的项目，一是时间不允许，二是打破了内部的平衡和默契，领导一般也不干这事。
这就直接道出了一个残酷的真相，为什么大多数销售员碰不到枪手，就是因为销售员的生意规模和级别，还没有资格去见枪手。
这又不得不说到我老生常谈的一个问题：平台！平台！平台！
一个平台，往往就决定了销售员的眼界和高度。
有时候不是销售员能力不行，或者素质不够，只是平台太小，就无法接触更高层次的人和事。
除了极少数销售员能够冲破平台限制，自建一个平台，去接触更高层的枪手和领导；大部分销售员，只能借着平台的力量去发挥。
总之，要么去更大的平台公司，要么在公司内部升到更高级别，去管更大的生意和盘子，才有向上的机会。
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